Listarea pe bursă a companiei Transilvania Broker de Asigurare S.A. – primul broker de asigurare ce se va lista pe Bursa de Valori Bucuresti

Transilvania Broker de Asigurare, unul dintre primii 3 brokeri de asigurare din România a anunţat printr-un comunicat oficial publicat pe site-ul companiei intenţia de se lista pe Bursa de Valori Bucureşti, după ce a primit avizul de aprobare a Prospectului de la Autoritatea de Supraveghere Financiară din Romania, precum şi publicarea Prospectului împreuna cu Oferta în data de 20.10.2017 în secţiunea Relaţia cu investitorii sau pe pagina creată pentru listarea pe bursă a companiei din cadrul aceleaşi secţiuni.

Compania se află pe locul 3 in topul brokerilor de asigurare din România în funcție de primele intermediate și are un număr de peste 1.500 de colaboratori în aproape toată ţara.

După cum bine știți, pe piața de asigurări, sfârșitul anului 2016 și începutul anului 2017 au fost marcate de plafonarea primelor pentru asigurările RCA, stabilită prin OUG, fapt care a pus în dificultate mai mulți participanți ai pieței. Cu toate acestea, datorită deciziilor manageriale luate din timp, această reglementare nu a avut un impact major asupra companiei, primele intermediate obținute in primul semestru al anului 2017 situându-se la valori similare cu aceeaşi perioada a anului 2016.

Din discuția pe care am avut-o cu domnul Gabriel Login, acționarul majoritar al companiei, mi-am dat seama că această listare va fi interesantă din mai multe puncte de vedere:

  1. Managementul

Atât conducerea executivă cât și Consiliul de Administrație sunt interesați de viitoarea evoluție a companiei la BVB. Domnul Login acționează în baza unei înțelegeri depline a beneficiilor pe care le va aduce tranzacționarea la bursă și promovarea ulterioară generată de aceasta.

Ca manager, domnul Gabriel Login, este o persoană informată, care acționează cu precauție și care preferă o creștere organică. În același timp, el este o persoană care înțelege oportunitatea și îmbrățișează avansul tehnologic. Exemplul cel mai elocvent este anul 2007 când s-a făcut trecerea la emiterea electronică a polițelor de RCA, moment în care Transilvania Broker de Asigurare a fost printre primii brokeri care a adoptat acest proces. Rezultatul a constat în triplarea cifrei de afaceri, după cum mărturisește domnul Login în interviul de mai jos.

Un lucru important este și relația cu angajații. În cadrul vizitei am observat o apropiere onestă a managementului față de aceștia. În același timp, mulți dintre angajații actuali au activat în cadrul companiei încă de la înființare.

Domnul Login alături de prima siglă a Companiei și tricoul clubului de fotbal pentru copii, sponsorizat de către companie

  1. Investițiile în securitate

Unul dintre subiectele cele mai interesante pe care le-am dezbătut cu domnul Login a fost cel legat de securitatea datelor. Transilvania Broker a investit în mod constant în sistemele de protejare a informației, fapt care dovedește responsabilitatea managementului și faptul că acesta tratează cu seriozitate o posibila vulnerabilitate a sistemului. Fără a intra in detalii, e ușor de bănuit de ce o bază de date a unui broker este valoroasă și cât de vulnerabilă ar fi in fata unui atac informatic. Din fericire, societatea dispune de mai multe „straturi” de siguranță, fapt care deși nu îi aduce profit, limitează semnificativ efectele unei încercări de compromitere a activității.

  1. Scalarea afacerii

În cazul Transilvania Broker, putem spune că societatea a atins maturitatea din punctul de vedere a infrastructurii și a modului de lucru, Front & Back Office. Astfel, în cazul acaparării cotei de piață, compania nu este nevoită să facă alte investiții decât în personal, în adăugarea de parteneriate strategice, produse și servicii noi, și eventuale cheltuieli de promovare. Altfel spus, sistemul creat de Transilvania Broker este ușor scalabil și productiv, iar creșterea numărului de colaboratori, care a ajuns la peste 1500, nu implică investiții masive.

  1. Promovarea gratuită

Cu siguranță compania va beneficia de promovare din partea investitorilor, a analiștilor și a Bursei de Valori București. Spre deosebire de un producător/exportator ale cărui relații sunt B2B, compania Transilvania Broker se adresează clienților de retail, iar fiecare investitor poate deveni și un potențial client pentru serviciile de asigurare intermediate de companie, astfel încât se creează un cerc care se alimentează pe sine.

  1. Segmentul de „Asigurări” la BVB

Unul dintre aspectele care îmi stârnesc interesul față de listarea Transilvania Broker este faptul că segmentul de brokeraj în asigurări nu este reprezentat la BVB. Transilvania Broker va fi prima companie de acest gen care va activa in acest sector. Acest lucru, după părerea mea, o face o țintă de investiții pentru fondurile de investiții și fondurile de pensii a căror strategie de investire presupune diversificarea portofoliului pe sectoare.

  1. Contextul din piața de asigurări

OUG a impus stabilirea unor plafoane în cazul primelor de asigurare pentru polițele RCA. Chiar dacă în acest moment aceste prevederi nu mai sunt aplicabile, prețurile fiind liberalizate, există totuși niște prețuri de referință stabilite de către ASF, și, mai mult, o limitare a cheltuielilor cu achiziția acestor polițe, impusă asiguratorilor. Aceste măsuri vin după stabilirea unui capital social minim în cazul companiilor de intermediere în asigurări din anul 2016, și pun presiune pe cei 300 de brokeri care activează pe piața din România. Ca efect vizibil in prezent, numărul celor care activează pe piața de asigurări se restrânge. În același timp, numărul de active asigurate (sau de polițe) rămâne constant. Acest lucru înseamnă, în opinia mea, că un broker mare are avantajul de a acapara cota de piață pierdută de acești brokeri care se retrag. În contextul de pe piață, Transilvania Broker nu a simțit o modificare a profiturilor în această perioadă, iar eu consider că acest lucru este extrem de important și demn de a fi luat in calcul în evaluarea oportunităților aduse de listarea la bursă.

  1. Factorul de încredere

După cum bine știți, în domeniul financiar, încrederea este elementul cheie in stabilirea relațiilor și în procesul de vânzare. Nu de puține ori, un client își ridică mari semne de întrebare cu privire la onestitatea intermediarului său și felul în care acesta operează. Listarea la bursă va însemna pentru Transilvania Broker o certificare a transparenței cu care este obligat să opereze. Acest lucru se va transpune atât in relațiile comerciale cât și in relațiile de business cu partenerii companiei.

  1. Achizițiile partenerilor

O practică des întâlnită în țările vestice este ca partenerii de afaceri să cumpere acțiuni încrucișat la companiile acestora. Practica are sens deoarece, prin acest lucru, ambii își solidifică parteneriatul, însă pe de altă parte fiecare are acces la informațiile companiei și poate acționa singur sau concertat în vederea introducerii punctelor pe ordinea de zi, poate viza un loc in consiliul de administrație, etc. În cazul Transilvania Broker, partenerii de afaceri sunt cele mai mari instituții financiare din ţară, iar dacă aceștia vor acționa in baza acestui principiu, rezultatele vor fi impresionante.

  1. Achizițiile colaboratorilor

Cu un număr de peste 1.500 de colaboratori, Transilvania Broker are un număr mare de posibili investitori educați in IPO-ul lor. Cu siguranță aceștia vor fi primii care vor dori acțiunile, deoarece sunt cei care cunosc cel mai bine compania. Domnul Login mi-a confirmat faptul că există un mare înteres in rândul acestora.

În același timp amintesc și câteva elemente mai puţin favorabile pe care o companie de brokeraj in asigurări le poate întâmpina:

  1. Polițele online

După cum bine știți, tot mai mulți operatori permit clienților sa își emită propriile polițe prin intermediul internetului. În același timp acest serviciu este limitat la polițele RCA, iar restul produselor financiare necesită aportul angajatului in alegerea potrivită. Deși există multe platforme care permit emiterea polițelor online, Transilvania Broker se orientează către ofertele personalizate și siguranța emiterii acestora prin procesarea corectă a tuturor datelor necesare obținerii unei cotații cât mai bune pentru client și în același timp pentru a oferi consultanță necesară clienților din partea asistenților Transilvania Broker.

  1. Migrarea colaboratorilor spre alte companii

Asistenții în brokeraj, adică cei care încheie polițele de asigurare în numele companiei, își desfășoară activitatea in baza unui contract de mandat. Neexistând un contract de muncă prin care aceștia să beneficieze de o remunerație fixă, exista teoretic posibilitatea ca ei sa fie tentați să plece la un alt broker de asigurare pentru un comision mai mare. Transilvania Broker are însă câteva atuuri pentru a evita aceste situații: are in primul rând acces la comisioane mari din partea asiguratorilor, atât datorită volumelor intermediate cât și datorită structurii portofoliului și a corectitudinii față de aceștia, obținând printre cele mai mari valori ale comisionului mediu de pe piață, de 15,17% conform datelor publicate de ASF; are un sistem de remunerare atractiv și motivant, sistem care dă posibilitatea colaboratorilor să își crească veniturile odată cu dezvoltarea afacerii proprii, asigurând totodată accesul acestora la diverse programe de bonusare, concursuri, etc.

Interviu cu Domnul Gabriel Login, CEO al Transilvania Broker de Asigurare S.A.

Cine sunt acționarii companiei? Ce dețineri au?

În acest moment societatea are doi acționari, mai exact subsemnatul Gabriel Login, cu 60% din acțiuni, respectiv Dan Niculae, care deține 40% din acțiuni.

Ce pachet de acțiuni veți scoate pe bursă ? Cine va vinde?

Se vor vinde 25% din acțiunile companiei, iar vânzarea se va face proporțional din deținerile acționarilor actuali.

La cat evaluați compania?

Noi ne-am făcut niște calcule, astfel încât avem o estimare proprie. Vom lăsa însă investitorii să-și spună cuvântul, și suntem convinși că piața va decide corect valoarea companiei noastre.

Veți distribui dividende după listare sau strategia companiei se bazează pe reinvestirea profitului?

Vom distribui o mare parte din dividende, mai exact peste 80%, așa cum am făcut și până acum, nu avem nici un motiv să schimbăm această politică. Investim mult în partea de soft, de securitate, de automatizare a proceselor, în dezvoltarea produselor noi, dar asta nu ne împiedică să plătim acționarilor cea mai mare parte din profit.

Care credeți că este cel mai mare beneficiu al listării pe bursă pentru Transilvania Broker?

Beneficiile sunt importante, credem noi, și sunt legate de imagine, transparentă, credibilitate și vizibilitate. Dar avantajul major va fi, cu siguranță, acela că vom reuși să strângem in jurul nostru oameni pricepuți, cu experiența in domeniu, specialiști ai acestei piețe, și mă gândesc în primul rând la colaboratorii noștri actuali, interesați să devină acționari în companie.Vom fi deci și mai puternici și mai credibili.

În urma listării doriți să găsiți un investitor strategic cu o deținere consistentă sau v-ar plăcea să aveți acțiunile dispersate la un număr mare de acționari?

Nu ne-am propus ceva concret legat de un eventual investitor strategic, o să vedem in timp ce se întâmplă. Noi ne dorim să fim in fiecare zi mai buni decât ieri, mai puternici, să fim recunoscuți ca niște profesioniști pe această piață, astfel încât suntem deschiși la orice acțiune care poate să ne ajute în acest sens.

Sunteți dispus să renunțați la pachetul majoritar, v-ați gândit la un exit?

Categoric nu! 10 ani această companie a reprezentat pentru mine aproape totul, am evoluat împreună, am trecut prin perioade grele, mai ales la început, dar am avut parte și de multe satisfacții și succese. Nu sunt dispus să renunț atât de ușor la acțiunile mele, e ca și cum aș renunța la o parte din mine.

Care va fi structura de conducere după transformarea in SA și listarea la bursă?

Vom avea un Consiliu de Administrație format din trei membri: Domnul Dan Niculae, care va fi și Președintele Consiliului, Domnul Gabriel Tuica, actualmente Director Adjunct al Companiei, un foarte bun specialist în domeniul asigurărilor, și nu in ultimul rând, Doamna Tasia Denes, un administrator independent, având competențe în audit financiar, consultanță fiscală și expertiză contabilă. În același timp Doamna Tasia Denes va face parte și din Comitetul de Audit Intern.

De ce ar trebui să cumpăr acţiuni Transilvania Broker și nu altă companie cu notorietate, deja listată? Detaliați-mi oportunitatea.

Cumpărarea acțiunilor se face in general din două motive : primul e acela că respectivul cumpărător are încredere in companie , în domeniul în care activează, în perspective, astfel încât dorește sa facă parte din acel proiect. De obicei va păstra aceste acțiuni, a căror valoare va crește odată cu compania, încasând anual dividende.

Din acest punct de vedere, veștile sunt bune: domeniul asigurărilor e unul cu mare potențial de creștere, oricare ar fi criteriile după care ne ghidăm suntem mult în urma altor state din UE. În ceea ce privește activitatea de brokeraj, gradul de intermediere al polițelor de asigurare prin brokeri a crescut an de an, astfel încât, în acest moment, circa 66% din asigurările încheiate în România se fac prin intermediul acestora. În același timp, datorită ultimelor reglementari legislative, are loc o consolidare a pieței de brokeraj, numărul jucătorilor activi aproape înjumătățindu-se față de anii precedenți.

Iar dacă e să vorbim despre TRANSILVANIA BROKER, locul trei în topul brokerilor din România, cifrele anilor precedenți, creșterea de la an la an, politica de distribuire a dividendelor, colaborarea cu asiguratori de top din România și nu numai sunt doar câteva din argumentele relevante pentru a face din ea o companie atractivă pe bursă. Iar pentru cei care cumpără acțiuni pentru randament, pentru discountul inițial și pentru o eventuală revânzare odată cu creșterea lor, veștile sunt la fel de bune (ne mărturisește cu un zâmbet încrezător domnul Login).

Care este povestea afacerii ?

Toata viața mea mi-am dorit să fiu independent. Să fiu pe cont propriu, să fac ce-mi doresc și când doresc. Poate de aceea am trecut prin multe domenii, și am încercat o grămadă de activități. Așa că, printre altele, am reparat motoare prin garajele amicilor sau prin parcări, am vândut piese auto, am făcut transport de persoane în Ungaria, și am pus parchet în casele americanilor. De fapt în America s-a și înfiripat ideea acestei afaceri. Aveam deja vreo 7 ani de experiență in domeniu, și tocmai îmi dădusem demisia dintr-o companie de profil. Eram director de sucursală, dar nu mă simțeam foarte confortabil în acel sistem. Prietenii știu de ce. Așa că am plecat in America, și acolo, împreună cu un amic, am hotărât să ne apucăm de brokeraj in asigurări . Cu toate că la momentul respectiv erau deja vreo 600 de brokeri pe piață, intuiam că este încă loc. Am demarat afacerea împreună in 2006, însă el a renunțat după un an, începând un alt proiect.

Am început să adun in jurul meu foști colegi, colaboratori, iar după câteva luni am reușit achiziția cea mai importantă: mi-am convins soția să renunțe la locul ei de muncă și să mi se alăture! Adică de ce să nu fim amândoi fără venituri certe și fără siguranța zilei de mâine?

Era bine pe atunci: asiguratorii dădeau comisioane de 30-40% pentru polițele RCA, polițe care se scriau de mână, la fel ca și chitanțele. Totul era extrem de frumos, până când te trezeai că asistentul tău in brokeraj a uitat să-ţi aducă polița încheiată, și banii bineînțeles, iar tu nici măcar nu aveai de unde să știi că el încheiase o poliță.

Era clar că o dezvoltare a afacerii, care implicit însemna dezvoltarea rețelei de colaboratori, nu se putea face fără un suport adecvat. Astfel încât, in 2007, am început colaborarea cu o firmă de software din Cluj, pentru dezvoltarea unei aplicații dedicate susținerii activității in brokeraj. Și a fost una dintre primele cărți câștigătoare : în primul rând pentru că ne-a creat suportul necesar creșterii controlate a businessului, iar apoi, pentru că în 2010, când s-a trecut la emiterea electronică a polițelor RCA, eram extrem de bine pregătiți pentru asta. Atât de bine pregătiți, încât în acel an am avut o creștere de peste 170%.

A fost anul în care alături de mine a venit Dan, pe numele lui întreg Dan Niculae, în care am găsit nu numai un colaborator cu care împărtășeam aceleași idei, aceleași principii, ci și un bun prieten. De fapt, din acel moment, și pentru el, Transilvania Broker a însemnat la fel de mult ca și pentru mine, implicarea lui fiind totală.

Am continuat investițiile în platforma de soft, în automatizarea proceselor, în securizarea lor, în paralel cu înființarea unor departamente dedicate. Astfel, în acest moment avem un Departament de Daune, dedicat consilierii clienților noștri în cazul unor evenimente nedorite, cu reprezentanți in toate județele țării, call-center propriu pentru avizarea evenimentelor, și contracte cu peste 100 de unități reparatoare auto.

Avem de asemenea un Departament Corporate, și un Departament Life & Health, ambele oferind servicii specializate de suport, atât colaboratorilor, cât și asiguraților noștri. În rest, noi zicem că nu am făcut nimic deosebit : am continuat să muncim la fel de mult, am încercat să nu facem nici o concesie vis-a-vis de principiile noastre, și cel mai important, am reușit să ne ținem aproape colegii de muncă și colaboratorii, cei care, de fapt, reprezintă esența oricărei companii.

Eu cred că am reușit să demonstrăm că și în România se pot clădi afaceri serioase, de la zero, fără compromisuri și fără a renunța la principii sănătoase de viață și business: etică, corectitudine, coerenţă, viziune. Și nu am terminat încă, de fapt de-abia începem: pentru că listarea la bursă va fi un nou început, o nouă provocare, care ne va aduce cu siguranță alte satisfacții!

Related Post

Comments

comments